개발사업부지를 보통 “개발부지” 또는 “사업부지”라고 부르며, 개발부지정보 입수는 매우 중요합니다. 이는 부동산개발의 시작이며, 개발부지 정보가 있어야 개발 검토가 시작될 수 있기 때문입니다. 수익이 되는 개발사업부지는 많지 않기 때문에 수많은 정보처를 가지고 있어야 합니다. 실제로 개발할 수 있는 부지 100건을 검토하면 1건이 될까 말까 할 정도이기 때문에, 그 정도로 사업성이 좋은 사업 대상지를 찾는 것이 어렵기 때문에 누구에게 어떤 양질의 정보를 받느냐가 매우 중요합니다. 일반적으로는 사업부지 정보를 공인중개사나 지주작업자에게 소개 받지만, 때로는 시행사가 직접 부동산개발 지역과 세부 위치를 지정하여 중개업자나 지주작업자에게 지주작업을 지시하는 경우도 있습니다.여기서 “지주(地主)작업”이 무엇인지 궁금할 수 있습니다. 지주작업이란 <토지작업>이라고도 불리며, 시행사가 사업부지 매매계약을 위한 일련의 작업이라고 생각하면 됩니다. 입지를 선택 할 수 있는 방법이 바로 지주작업이기 때문에, 개발사업의 성패가 지주작업에 달려있다고 해도 과언은 아닙니다.
참고로, 업계에서는 지주작업을 하는 이들을 <중개업자>, <지주작업자>, <토지작업자>라고 부르는데, 모두 같은 의미입니다.
토지작업은 토지 필지 수와 지주 수에 비례하여 난이도가 올라갑니다. 난이도는 시간과 비용을 결정하고 사업성에도 영향을 미칩니다. 시행사는 지주작업 난이도가 낮은 물건을 선호하지만, 난이도가 올라갈수록 사업성(수익성)이 올라갑니다.(High Risk! High Return!)
참고로, 토지작업의 과정은 <개발지역 및 위치 선정 목록 작성> → <지주접촉> → <조건 협상> → <매매약정 체결> → <매매계약 체결> 순으로 진행됩니다.
토지작업은 시행사가 직접 할 수도 있으나, 필지가 많거나 복잡한 경우에는 주로 지주작업자에게 외주를 주게 됩니다. 시간과 비용이 걸려있기 때문에 토지작업자 선정은 매우 중요합니다. 사업기획처럼 지주작업도 담당자의 능력에 따라 성과 차이가 극명하게 갈리기 때문에 용역업체 선정은 신중해야합니다. 토지작업 용역비는 대략 토지비의 1~3% 내외로, 중개 난이도 및 토지 매입비 규모에 따라 조정됩니다.
개발사업부지 정보제공자들은 공인중개사, 지주작업자, 토지(건물)주에게만 한정된 것은 아니다. 때로는 개인이 아는 지인의 우연찮은 소개로 계약이 이루어지는 경우도 있고, 부동산개발 관련 용역업체에서도 개발사업부지 정보를 제공하는 경우도 많은데, 부동산개발 관련 업체 중 건축설계사무소, 시공사, 대출금융기관, 신탁사, PM사, 분양대행사에게 특히 많은 부지 정보를 얻을 수 있다.
수많은 개발사업부지 정보를 입수하기 위해서는 어떻게 해야 할지 알아보겠습니다.
시행사에게 개발사업부지 정보를 제공하는 목적은 결국 수수료이기 때문에, 높은 수수료를 책정할수록 많고 좋은 물건(정보)들이 들어옵니다. 그리고 시행사에게 사업 초기 자본금이 많을수록 좋은 물건(정보)들이 들어올 확률이 높아집니다. 그래서 때로는 초기 사업 자본금이 없음에도 불구하고 사업 자본금이 충분한 시행사인 척 위장하여 여러 경로를 통해 개발사업부지 정보를 제공받아 자본금이 탄탄한 시행사에게 정보를 넘기고 PM수수료를 받는 업체들도 많습니다. 이들은 중간 브로커 역할을 하여 실제 개발하고자 하는 시행사에게 매각을 주선하는 업체입니다.
이러한 브로커 또는 PM업체들이 많다 보니 지주작업 시, 개발사업부지 정보를 제공하는 이가 토지주와 직접 관계가 있는지부터 우선 확인해야 합니다. 중개인이 매도자(토지주)와 직접 관계가 없다면, 중간에 몇 명의 브로커가 걸쳐 있는지 파악하는 것도 중요합니다. 중간 브로커들이 많을수록 해당 개발사업부지의 매각 정보가 오염되는 경우가 많아 이미 매각이 되었거나 매각 관련 거짓정보로 인해 시간을 낭비할 수 있기 때문입니다.
필자 역시 실제로 개발사업부지 매매계약을 진행할 때, 중간 브로커(중개인)가 5개팀이 있었던 적이 있었습니다. 중간 브로커들이 매각가나 매각조건을 변경하거나 중개수수료를 부풀리는 등 그들 각각의 이익을 우선하기에 정작 매도자와의 매매 협상보다 브로커들의 이익과 관련한 협상에 더 많은 시간을 소비하여 매우 고생했던 기억이 있습니다.
필자의 경험상, 개발사업부지를 소개하는 중간 브로커가 많다는 건 그만큼 많은 시행사가 이미 검토를 했던 물건이거나, 사업성이 없거나, 사업성이 있다 하더라도 높은 가격에 사업 부지를 매입해야 되는 경우가 많기 때문에 시행사의 사업리스크는 높아질 확률이 높습니다. 그래서, 정말 좋은 사업지가 아니라면, 중간 브로커가 많이 걸쳐 있는 개발사업지 매입은 지양하는 것이 좋습니다.
정보제공자들을 평소에 잘 관리하는 것도 중요합니다. 지속적인 인간관계를 유지시키는 것도 중요하지만, 접수된 정보에 대한 신속한 검토 후, 빠른 의사결정을 해주어야 업무적으로도 상호 신뢰 관계를 유지할 수 있으며, 지속적으로 좋은 물건을 소개받을 수 있기 때문입니다. 또한 지주 작업 중 시행사가 원하는 조건이 성취될 경우 추가로 보너스를 지급하는 조건을 제시해주는 것도 정보제공자의 동기부여 및 관계 유지에 좋은 수단이 될 수 있습니다.
사업부지 정보는 무턱대고 받을 수는 없습니다. 최소한의 정보를 갖고 있어야 사업성 분석이 가능하기 때문에, 다음과 같은 최소한의 정보를 받아 토지조서를 작성하고, 개략적인 수익 분석 후 사업성이 좋다고 판단되면 세부 정보를 받으면 됩니다.
토지조서란 토지목록을 작성하는 것을 말하며, 토지조서 작성 시 지번, 지목, 소유주, 면적, 매매 금액, 계약금(잔금) 조건뿐만 아니라 등기부등본에서 근저당 등의 기본 권리 관계를 파악하는 것이 좋습니다. 이에 더해 토지이용계획을 확인하여 사업부지에 대한 각종 규제에는 어떤 것들이 있는지 <반드시> 확인해야 합니다.
토지이용계획확인서비스(토지이음)는 2021년부터 토지이용규제, 행위제한 서비스와 도시계획, 고시이력정보서비스가 하나로 합쳐져서 토지이음(www.eum.go.kr)으로 변경되었으므로 부지정보 접수 시 해당 사이트에 들어가 사업부지에 대한 각종 규제들이 어떤 것이 있는지 확인 가능하며, 기재된 지역, 지구를 통해 부동산개발 가능상품을 파악할 수 있습니다.
참고로, 토지면적 환산 방법은 다음과 같다.
<평(py)과 ㎡는 상호 환산이 가능하며, 1평=3.3058㎡ 또는 1㎡=0.3025평입니다.>
예를 들어)국민주택규모 85㎡를 평으로 구하고 싶을 경우, 85㎡×0.3025=25.7125평이 됩니다.평은 py로 표기하는데, 이는 2007년 도량형 규제 이후 모델하우스에서 평을 쓰지 못함에 따라 ‘평’의 영어 차음인 ‘pyong’에서 딴 것입니다.
다음 연재에서는 개발사업부지 정보를 받게 되면, 인터넷 검색만으로도 <인근 실거래가>, <경매가>, <감정가> 등의 토지 시세를 확인하고, <토지이용계획 확인 서비스>를 통해 <용도 지역>, <지구 계획 및 그에 따른 제한 내용>을 파악하는 방법에 대해서 알아보겠습니다.
▢ 다음 연재 [제05화] <토지분석 방법> _ 부동산개발흐름(2/11단계)