앞선 연재를 통해서도 부동산개발에 대한 많은 지식이 없어도 부동산개발사업 관련 회사를 연결해주는 역할만으로도 돈을 벌 수 있습니다. 즉, 부동산개발을 위해 시행사가 필요한 업체들을 연결해주고 그에 대한 수수료(Broker Fee)를 방식입니다.
이것은 인프라(인맥)만으로도 가능하기 때문에 생각보다는 수월할 수도 있으나, 앞으로 기대할 수 있는 수익에 비해 낮은 편에 속합니다. 하지만, 수익이 낮다고 해도 이는 부동산개발수익에 비해 낮을 뿐이지, 일반 업종 업체와 비교한다면 그보다는 대체적으로 훨씬 상이합니다. 맞습니다. 부동산개발은 거래되는 돈 단위 자체가 크다는 것입니다.
■부동산개발 프로젝트 관리와 수수료 구조
그렇다면, 그 수수료(Broker Fee)를 취하기 위해선 어떠한 인맥을 필요로 할까요? 어떤 부동산개발 상품을 개발하느냐에 따라, 그 해당하는 인프라 업체가 다르겠지만, 일반적으로는 부동산개발 관련해서 계약할 업체군으로 분류하면 약 20여개 이상 업종이 됩니다.
스스로 PM을 할 경우에는 위 업체들을 시행사에 연결하여 부동산개발 참여에 확정되면 그에 따른 성공 보수로 수수료를 받을 수 있습니다. 업체 선정을 도와주는 것도 PM 영역 중 하나이며, 보통 업계에서는 <PM> 또는 <연결PM>이라고 말합니다.
어떤 업체와의 계약인지, 개발 규모는 얼만지, 계약은 어떤 조건인지 등에 따라 수수료가 천차만별이기 때문에 수수료 비율은 딱히 정해진 것은 없습니다. 하지만 하나의 부동산개발 프로젝트를 진행한다고 가정할 경우, 그 하나의 사업에서 발생되는 연결 PM수수료의 외형 정도는 개략적으로나마 짐작할 수 있습니다. 아래의 PM수수료에 대한 예측은 저자의 경험칙과 통상적인 업계 수준을 토대로 시뮬레이션한 것이며, 사업의 규모(매출액 규모) 및 당사자 간의 계약 규모, 연결 난이도 등에 따라 많이 다를 수는 있습니다.
■시공사 연결과 PM수수료
위 <표1>은 시행사에게 연결 가능 업체를 대상으로 수수료 외형금액과 연결 난이도에 따라 분류했습니다. 필자의 경험상 연결 난이도가 가장 어려운 것은 시공사를 연결하는 일입니다. 그 이유는 시공사가 해당 개발사업에 참여하기 위해서는 시공사 내부 심의를 통과해야 되는 것도 있지만, 시행사가 원하는 공사비 조건과 대출금융기관이 원하는 신용조건이 충족되는 적정한 시공사를 찾는 것이 까다롭기 때문입니다.
확률적으로 PM 입장에서는 1군 시공사(개발 도급 순위 상위 10위 권)에게 PM수수료를 받는 것이 쉽지 않아 보통 중견 시공사를 연결하는 일이 많습니다. 중견 시공사라고 할지라도 PM수수료를 받기 위한 협상을 해야 되는데, 이 부분 역시 까다롭습니다. 하지만 하나의 프로젝트에서 공사비가 차지하는 비중이 크다보니, 시공사와의 협상이 잘 이루어진다면 공사비의 1~2% 수준에서의 수수료를 받을 수 있습니다. 대부분은 시공사에게 PM수수료를 받지만, 상황에 따라서는 시공사에게 받지 않고, 시행사에게 수수료를 받는 경우도 있습니다.
■PM의 역할과 중요성
인프라가 확대될수록 시공사보다는 대출금융기관 연결이 좀 더 수월할 수 있습니다. 그 이유 때문에 부동산개발 PM영역 중 대출금융기관을 연결하는 <금융 PM>이 가장 많다고 느끼는 부분이기도 합니다. 필자가 경험한 바로는 중개 역할을 하는 PM을 진행하는 이가 부동산개발 실무를 모르더라도 시행사에게 위 (표1)필요 업체들을 연결만 시켜주어도 용역계약이 진행되는 경우를 생각보다 많습니다. 시공사, 대출금융기관 및 그 외 용역업체들은 오히려 수주를 위해 본인들이 시행사를 더 설득하는 경우도 많기 때문입니다.
그래서, 시행사에게 용역업체들을 소개하는 <PM전문회사>도 있으며, 개발사업 규모에 따라 수수료가 상이하겠지만, 일반적으로 PM은 회사 운영에 큰 돈을 들이지 않기 때문에 연간 1~2건의 딜(Deal)을 성사시켜도 회사 운영이 가능하기도 합니다. 다만, 주의할 것은 업체를 연결시켜주고도 여건이 좋지 않은 회사에서 간혹 수수료를 받지 못하는 경우도 있습니다.
이러한 업체를 연결하기 위해서는 부동산개발 프로젝트에 대한 사업성인 <분양성>, <수익성> 등을 분석해서 <사업성> 분별할 수 있는 <기본적인 안목>을 키우는 것이 중요합니다. 이러한 안목이 PM사로서 개발사업에 참여를 해야 할지 말아야 할지 판단 기준이 될 수 있기 때문에, 사업성이 없는 개발 사업임에도 불구하고, PM사가 용역업체에게 개발사업 용역 참여를 독촉하거나 강요하게 되면 해당 업체와의 신뢰관계가 깨질 수도 있습니다.
사업성이 괜찮은 개발사업의 경우, 때로는 상기 업체들이 수주 목적과 함께 시행사에게 사업 초기 비용을 대주는 경우도 많이 있습니다. 이것은 부동산개발사업을 하기 위해 자본금이 부족한 시행사가 선호하는 방식이기도 합니다. 시행사 입장에서는 사업 초기에 적은 돈을 들여 부동산개발사업을 할 수 있을 뿐만 아니라, 그만큼 리스크를 줄일 수 있어 이득입니다. 업체 입장에서는 사업에 참여하고, 가능하다면 사업 지분 또는 이자 등의 높은 투자 수익을 누릴 수 있어 상호간에 이득을 볼 수 있는 구조입니다.
■부동산개발 업체 선정의 경쟁과 시기별 전략
부동산개발사업을 위해 필요한 20여개 이상 되는 부동산 관련 업체들과 용역 계약에 있어서, 업체 수주 경쟁이 굉장히 치열합니다. 부동산개발의 <신규 사업을 하기 전>에 전반적으로 어느 시점에 업체를 선정하는 지에 대해서 ‘자세히’ 알아보겠습니다.
우선, 부동산개발의 능수능란한 시행사라면 토지매매계약 시점부터 미리 용역업체를 선정하는 경우도 있지만, 업체 선정을 이해하기 쉽게 부동산개발 시기별로 다음과 같이 간략하게 정리했습니다.
□ 1단계 _ 부동산개발 시행 법인 설립 시
- 선정 업체 : 법무사, 세무사, 회계사, PM사
개발사업을 위해서는 법인을 설립해야 하고, 이는 법무사를 통해 진행하면 됩니다. 법인 설립 자본금은 100만도 가능하지만, 보통 부동산개발업 등록을 위하여 3억원 이상의 자본금을 설정해서 설립합니다.
시행 법인은 특히 큰돈이 오가는 사업이기 때문에 회계 감사 및 세무 조사를 받을 확률이 매우 높습니다. 그래서 부동산개발 경험이 풍부한 세무, 회계 업체를 선정하여 처음부터 컨설팅을 받는 것이 좋습니다. 시행 경험이 부족하다면, PM사를 미리 선정하여 처음부터 그들의 노하우에 따른 컨설팅을 받는 것이 시간 절약과 함께 사업 리스크를 줄이는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
□ 2단계 _ 인허가 파악 및 사업성(분양, 수익)분석
- 선정 업체 : 건축설계사무소
법인을 설립하였다면 개발사업지를 대상으로 분양성과 적정 수익이 나는지 사업성 분석을 하여야 합니다. 사업성 분석을 위해서는 인허가가 가능한 설계개요(가설계)가 있어야 하며, 이때 시행사는 설계사무소에게 가설계를 의뢰하게 되는데, 2~3군데 업체에서 가설계 제안을 받는 것이 좋습니다. 가설계 의뢰는 보통 본 설계를 주는 조건으로 의뢰하는 경우가 많습니다.
수익성 분석을 하기 전에 먼저 해당 지역에 분양 가능한 부동산 개발상품은 무엇이 있는지, 분양 가능한 적정 분양가는 얼마가 되는지를 파악할 필요가 있습니다. 시행사 자체적으로는 검토는 할 수 있으나, 이를 ‘크로스 체크’한다는 의미에서 2~3군데의 분양대행사로부터 자문을 받는 것이 좋습니다.
이때 시행사는 분양대행사로부터 분양 가능한 적정 부동산개발 상품 및 적정 분양가를 제안받게 되며, 보통 분양 용역을 주는 조건으로 분양시장 조사를 요청하는 경우가 많습니다. 특히, 해당 지역의 분양 경험이 있는 분양대행사의 제안을 받아보는 것이 해당 사업 대상지역을 파악하는 데 좀 더 유리할 수 있습니다. 참고로, 대형 프로젝트 같은 경우는 주로 분양 시점에 경쟁 입차을 통해 분양대행사를 선정하는 경우가 많습니다.
□ 3단계 _ 사업부지 매매
- 선정 업체 : 공인중개사(지주 작업자), 변호사, 법무사, 감정평가사, 대출금융기관
사업성 분석을 완료하고, 사업을 진행하기로 결정했다면 개발사업 부지매매계약을 진행하게 된다. 이때 보통 공인중개사나 지주작업자를 고용하여 매각가와 매각 조건을 협상합니다.
부지의 권리 관계, 계약 조건 등 법적 계약 난이도가 높을 경우, 변호사의 자문을 받아 부지매매계약 관련 세부조건을 계약서에 반영하여 체결하면 되고, 부동산 등기는 변호사 또는 법무사 통해 진행하면 됩니다. 토지 가격의 적정성 및 추후 대출에 대한 적정한 금액을 산출하기 위해서 미리 감정평가사를 통해 매각감정 또는 담보감정을 파악하는 것도 좋습니다.
또한, 사업부지 매매대금 등 부동산개발 사업을 하기 위한 초기 자금이 부족할 경우에 금융기관의 초기사업자금 대출을 통해 개발사업을 영위할 수 있기 때문에 금융기관과의 연대를 가져가는 것도 좋은 전략 중 하나입니다.
□ 4단계 _ 인허가 진행, 사업부지 잔금 납부 및 사업지 대출
- 선정 업체 : 건축설계사무소, 시공사, 대출금융기관, 신탁사, 철거업체
토지 매매계약 후 설계사무소를 선정하여 본격적으로 인허가를 위한 설계를 진행합니다. 인허가 진행 중 설계 도면은 가설계보다 정확도가 높아 시공사를 통한 정밀한 공사비 견적도 가능합니다.
가설계 시의 수익성(사업수지) 검토는 개략적이었다면, <현 단계> 시점은 시공사를 통한 정확한 공사비 산출이 가능하기 때문에 수익성 검토가 완료되는 시점이기도 합니다. 이를 기반으로 브릿지대출 또는 PF대출 규모 또한 확정시킬 수 있기에 대출금융기관 선정과 함께 신탁사 선정도 가능하여 사업 진행을 위한 전반적인 사업구조를 완성시킬 수 있는 시기이며, 부동산개발 사업상 필수 계약인 대출금융기관, 시공사, 신탁사 등의 계약이 이루어지는 시점이기도 합니다.
□ 5단계 _ 분양 시점
- 선정 업체 : 분양대행사, 광고대행사, 모델하우스 건설업체
시행사는 분양대행사를 가설계시점부터 바로 선정할 수 있으나, 시행사 입장에서는 분양이 사업의 성패를 좌우하기 때문에 좀 더 신중을 고려하여 인허가 완료 이후에 선정하는 것이 유리합니다. 분양대행사의 분양 전략에 따라 분양광고와 모델하우스의 컨셉, 위치, 규모, 유니트의 평면 등이 달라질 수 있기에 시행사는 분양 전략에 적합한 광고대행사, 모델하우스 건설업체를 선정해야 합니다.
분양대행사, 광고대행사, 모델하우스 건설업체 모두 분양성과 직결되고, 사업 성패에 매우 중요한 요소이기 때문에 역량이 좋은 업체 2~3개 업체 간에 경쟁 입찰하여 선정하는 것이 좋습니다. 또한 업체 상호 간 소통이 잘되는 업체로 선정해야 분양 준비기간에 불필요한 시간 낭비를 줄일 수 있습니다.
(※<3단계 사업부지 매입>부터 ‘시간’은 곧 ‘돈’입니다.)
□ 6단계 _ 준공 시점
- 선정 업체 : 입주대행업체, 건물관리업체, 회계사, 세무사, 법무사
시행사는 준공 3개월 전부터는 수분양자의 잔금 납부 및 잔금 대출 등을 위하여 수분양자에게 입주 통보를 하고, 수분양자 입주를 준비해야 합니다. 특히 세대수가 많을 경우, 시행사가 해당 업무를 직접 처리하기에는 번거로움이 있어 ‘대부분’ 입주대행업체를 선정합니다. 이때, 입주대행업체는 수분양자의 잔금이 미납될 경우, 잔금 독촉 등을 통해 잔금 납부 촉진 역할을 하며, 미분양이 발생할 경우, 입주대행업체가 재분양을 통해 미분양까지 해소하는 역할을 합니다.
또한, 준공 건축물 관리를 위한 건물관리업체를 선정하여야 하는데, 이 역시 2~3군데 경쟁입찰을 통해 선정합니다. 건물관리업체는 추후 수분양자가 만든 입주자협의회가 구성되면 변경될 수도 있습니다.
준공 및 입주 후, 개발이익에 대한 정산을 하게 되는데, 부동산개발사업은 준공 이후 세무조사가 들어오기 때문에 미리 회계사 및 세무사의 도움을 받는 것이 필요합니다.
■지식과 신뢰의 중요성
부동산개발은 ‘큰 돈’ 없이도 부가가치를 ‘창출’할 수 있기 때문에 이를 위해선 <부동산개발>에 대한 최소한의 지식을 갖추는 것이 좋습니다. 본 연재에서 언급했듯이, 인프라는 인맥이고, 결국은 사람과 사람간에 <관계>입니다. 아무것도 모르고 돈만 바라보고, 숟가락만 얹는 모습을 보인다면, 사업 파트너들의 신뢰를 잃어 사업 진행이 점점 어려워집니다.
그래서, 최소한의 부동산 개발 흐름을 파악하는 것은 ‘선택’이 아닌, ‘필수’입니다.
그래야만, <PM 업무>를 수행할 때에는 시기에 맞춰 수월하게 진행하고,
<부동산개발>을 직접 진행할 때에는 ‘리스크’도 줄이고, ‘성공률’을 올릴 수 있습니다.
다음 연재부터는 <부동산 개발의 흐름>에 대해서 쉽게 파악하기 위해 <총 11단계>로 구분하여, 각 단계별로 자세히 들여다보겠습니다.
▢ 다음 연재 주제 : 04. <개발사업부지(정보)접수> _ 부동산개발흐름(1/11단계)