주요 파트너사가 선정되고 사업 구조화가 완성되면, 각 파트너사 간 부동산개발의 주요 계약인 신탁계약, PF대출약정, 공사도급계약이 이루어진 후, PF대출이 실행됩니다. PF대출이 실행되었다면, 부동산개발의 가장 어려운 고비 중 하나를 넘겼다고 보아도 됩니다.
PF대출 실행 후 시행사는 본격적인 개발부지 공사와 함께 분양을 준비해야 합니다. 이때 시공사는 착공 신청을 하여 실착공을 준비해야 하고, 시행사는 감리자, 분양대행사, 광고대행사, 모델하우스 건설업체를 선정하여 분양 개시 준비를 합니다.
PF대출 후 시행사는 먼저,
① 감리자를 선정해야 합니다. 감리자 선정이되어야 개발부지의 착공신고가 가능하며, 착공신고가 완료되어야 분양 신청을 접수할 수 있기 때문입니다. 분양 신청 전에는
② 모델하우스 부지를 선정하고, 분양대행사, 광고대행사, 모델하우스 건설업체 선정이 완료되어야 합니다.
분양대행사, 광고대행사, 모델하우스 건설업체가 선정되면 이 업체들과 함께 시공사, 신탁사, 시행사가 모여
③ 분양 관계자 연합회의를 진행하게 되는데, 이때 개발상품의 호실별 세부 분양가격, 상품 보완, 분양 일정, 분양 전략, 광고계획 등의 가이드라인을 정하고, 이러한 내용들을 반영하여 분양 신청을 하게 됩니다.
④ 보통, 모델하우스 건축 인허가(또는 공사 진행) 중에는
⑤ 개발부지의 착공 승인이 완료되어 시공사는 공사를 시작하게 되고, 시행사는 분양 신청을 하게 되는데, 분양 공고 전까지는
⑥ 중도금대출 조건과 중도금대출기관을 확정하는 것이 좋은데, 최소한 분양 공고(입주자모집공고)까지는 중도금대출기관이 확정되지 않더라도, 중도금대출 조건(무이자, 후불제 등)은
확정되어야 합니다. 분양자에게 있어서 중도금대출 조건이 분양계약 의사결정에 중요한 역할을 하기 때문입니다.
모델하우스가 준공될 즈음에는 시행사, 시공사, 신탁사 및 분양 관계자들과 함께
⑦ 모델하우스 품평회를 진행하여 품평회가 완료되면 모델하우스를 준공하게 됩니다. 그 후 모델하우스를 오픈하게 되고,
⑧ 분양 승인(분양 공고)을 거쳐 분양을 개시하게 됩니다.
PF대출 이후 위의 일정은 보통 2~3개월 안에 진행되기 때문에 시행사는 매우 분주하게 움직여야 합니다. 이 시기는 부동산개발사업 중 시행사에게는 가장 바쁜 시기이며, 일정 관리를 자칫 잘못하면 분양 개시 타이밍을 놓치는 경우도 종종 있어 예민한 시기입니다.
PF대출 이후부터 분양 개시까지의 업무 흐름을 좀 더 세부적으로 살펴겠습니다.
1) 감리업체 선정 및 착공 신고 준비
시행사가 매일 공사 현장에 출근하여 시공사가 도급계약과 설계도서대로 공사를 하였는지 직접적으로 통제하는 것은 현실적으로 어렵습니다. 그렇기 때문에 시행사는 모든 시공 과정에서의 품질관리, 공사관리, 안전관리 등에 대하여 지도 감독하는 공사 감리업체를 선정하는 것입니다. 시행사에게 있어 감리업체 선정은 공사의 사고 및 하자 보수를 막기 위한 가장 중요한 방어책이다. 감리업체는 보통 시공사에서 현장 컨테이너를 설치해 주고, 공사 현장에서 상주하게 됩니다.
감리업체 선정은 일반적으로 최저가 경쟁입찰로 진행되며, 시행사는 감리비를 매월 1~3개월마다 지급합니다. 공사 기간이 길어지면 감리 기간도 길어지기에 감리비가 증액될 수 있습니다.
30세대 이상의 주택을 개발하는 경우, 착공 전 허가권자(지자체)가 감리 업체를 선정하며, 공동주택을 제외한 부동산개발은 시행사가 감리업체를 선정하면 됩니다.
2) 분양 관련 업체 선정(분양대행사, 광고대행사, 모델하우스 건설업체) 및 모델하우스 부지 선정
(1) 분양대행사 선정
시행사는 분양을 위한 분양대행사를 선정해야 합니다. 분양대행사의 참여 의사를 사전에 조사하고, 2~3군데 선별된 대행사 중 경쟁 PT를 통해 1곳을 선정합니다. 분양대행사는 부동산개발사업의 성패에 지대한 영향을 끼치기에 업체 선정에 특히 신중을 기해야 합니다. 분양대행사의 분양 전략에 따라 개발상품의 분양가, 분양광고 전략, 모델하우스의 위치와 규모 등 분양에 중요한 사항들이 결정되기 때문입니다.
<분양대행사를 선정하기 위한 검토 사항>으로는
첫째, 지명원을 통해 분양대행사가 어떠한 부동산 상품을 많이 분양했는지 또는 어느 지역에서 분양했는지를 먼저 확인해야 합니다.
시행사가 개발할 부동산상품을 많이 팔아보고, 개발할 지역에 대한 분양 경험이 풍부한 대행사일수록 분양 성공률이 높기 때문입니다.
둘째, 분양대행사의 재무현황을 파악하고, 현재 얼마만큼의 현금을 보유하고 있는지 파악하는 것이 중요합니다.
재무제표 등 재무현황를 통해 회사의 규모와 안정성을 확인하고, 분양 영업인력 통제 능력을 파악할 수 있기 때문입니다. 분양대행사는 <인력사업>입니다. 보통 분양대행사는 신규 분양 현장이 진행될 때마다 분양 영업직원을 뽑게 되는데, 이때 분양대행사는 분양 영업직원들에게 보통 일당이나 주급을 주게 되며, 분양 영업직원이 분양계약을 성사시킬 경우 해당 직원에게 분양수수료를 지급하게 됩니다. 이때 현금 부족으로 분양수수료 지급이 불가하면 분양 영업직원 통제가 어려워지는데, 이러한 소문이 나면 영업인력 모집 또한 어려워져 분양이 불가할 수도 있습니다. 실제로 시행사나 분양상품의 문제가 아닌, 분양대행사의 문제로 분양을 실패한 사례도 많습니다.
“시행사는 억울할 따름입니다.”
예를 들어, 조직 분양 같은 경우, 분양 영업직원이 100~300명으로 구성되며, 보통 일비라고 하여 분양의 난이도에 따라 하루에 2~5만 원까지 지급하게 됩니다. 이러한 영업조직을 이끌기 위해 소비되는 비용만 해도 월 1억이 넘는 현장도 많습니다. 일비 외에 운영비 등을 포함한다면 비용은 더 많을 것입니다. 이러한 자본이 없다면 영업조직 구성과 운영이 어렵습니다. 그렇기때문에 이 비용을 몇 달간 부담할 수 있는 분양대행사인지를 먼저 확인하는 것이 중요합니다.
분양대행사는 분양 개시 전 사전 영업 기간이 최소 1~3개월인데, 이 기간동안 비용을 선투입할 수밖에 없는 상황이 발생되며, 미분양 기간이 길어질 경우에도 버틸 수 있는 금전적 체력이 있어야 합니다.
셋째, 분양 목표분양률, 분양수수료와 지급시기 등의 적정성을 따져 보아야 합니다.
시행사는 어떤 전략으로 어떻게 목표분양률을 이룰 것인지 디테일하게 Q&A를 해야 하며, 적정한 분양수수료를 청구하는지 파악해야 합니다.
또한, 분양수수료 지급시기가 중요한데, 분양수수료를 초기에 모두 지급하면 분양대행사 통제가 어려워지기 때문에 일부는 수분양자가 중도금대출을 받은 후에 지급해주는 것이 좋다. 시행사 입장에서는 분양수수료 지급 시기를 최대한 미룰수록 유리하겠으나, 보통은 분양수수료를 7:3 또는 8:2(분양계약 시:중도금대출 시) 수준으로 지급합니다.
▢ 한 가지 팁!
분양대행사가 분양 영업직원에게 얼마의 분양수수료를 내려주는지 현황을 파악하는 것도 필요합니다. 왜냐하면, 분양대행사가 분양 영업직원에게 분양수수료를 비정상적으로 조금만 내려주게 되면 좋은 분양 영업직원 섭외가 되지 않아 분양에 악영향을 끼칠 수있기 때문입니다.
넷째, 분양대행사의 (정)직원과 분양 영업조직 인원 편성이 어떻게 되는지를 파악해야 합니다.
먼저, 분양대행사의 비즈니스 특성상 정직원(4대보험 직원)이 많지 않습니다. 실제로 회사 대표 또는 직원을 포함해 1~2명뿐인 곳도 많습니다. 분양대행사 입장에서는 고정 비용을 절약하기 위해 새로운 분양현장이 시작할 때를 맞춰 분양 영업인력을 뽑기 때문입니다. 그래서 실제 근무하는 정직원의 수가 얼마인지 파악하여 분양대행사의 실제 규모를 파악해야 합니다. 그리고 분양대행사에 정직원이 있다면 모델하우스에 최소 2~3명은 상주하도록 주문해야 합니다. 왜냐하면 대부분의 분양 영업직원들은 분양현장에 맞춰 급하게 수급되어진 인력이기 때문에 분양대행사 정직원보다 분양현장에 대한 애착과 책임감이 덜하며, 돈이 되지 않는 현장이라고 판단하면 바로 떠날 수 있기 때문입니다.
또한, 시행사는 분양 영업직원의 인원 편성을 어떻게 구성할 것인지를 파악해야 합니다. 크게 데스크 분양과 조직 분양으로 나뉘며, 이 2가지의 형태에 따라 분양 전략 또한 많이 달라집니다.
분양대행사마다 강점이 다르기 때문에 지명원의 분양 실적과 면담을 통해 데스크 분양을 주력으로 했는지, 조직 분양을 주력으로 했는지 파악하면 좋습니다.
그렇다면, 흥미로운 <데스크 분양>과 <조직 분양>에 대해 간단히 설명하겠습니다.
데스크 분양은 주로 분양이 양호할 것으로 예상되는 분양현장에 운영됩니다. 작게는 10명에서 분양 세대수(호실)가 많은 경우 50명 수준의 분양 상담사와 분양도우미로 구성한 소규모 분양팀(10~50명)으로 꾸려집니다. 이들은 모델하우스 내에 상주하여 분양하게 되고, 주로 분양광고에 의존적인 방식이기도 합니다. 추가적으로 사무실 내에서 인바운드콜(고객에게 오는 전화)을 처리하고, 직원 및 계약서 관리, 분양광고 기획 등 업무를 담당하는 관리팀이 3~5명으로 꾸려집니다.
데스크 분양의 경우 본격적인 분양이 시작되기 전에는 사업부지 인근 부동산중개업소를 돌면서 분양 상황을 파악하여 홍보 활동을 펼치다가, 모델하우스가 오픈하면 데스크에서 분양 상담을 시작합니다. 분양 상담 기간을 지나 분양 승인이 나고, 청약 - 당첨 - 계약 - 중도금대출자서의 순서로 분양 일정이 마무리되면, 데스크 분양팀의 일정도 마무리됩니다. 다만, 정계약 단계에서 분양계약이 만료되지 않으면, 미분양분의 분양을 위해서 분양 일정이 길어질 수도 있습니다. 만약 미분양이 많아질 경우, 조직 분양의 형태로 분양 전략이 변경될 수도 있습니다.
대표적인 데스크 분양은 분양성이 양호한 아파트 분양현장입니다. 모델하우스에 아파트 분양을 위해 줄 세우는 모습을 많이 보았을 것입니다. 그리고 모델하우스 관람자 및 수분양자들은 도우미의 도움을 받아 모델하우스 내의 분양상품을 소개받고, 데스크에 앉아 상담사에게 세부 분양상품의 상담을 받게 됩니다. 이러한 시스템이 데스크 분양의 전형적인 유형입니다. 데스크 분양의 분양수수료는 조직 분양보다 저렴합니다. 아파트의 경우 분양 난이도 및 규모에 따라 세대당 300~800만 원 수준입니다. 그리고 분양 대행사가 받은 수수료는 분양상담사 및 홍보도우미에게 월급제로 주는 경우가 많습니다.
조직 분양은 분양이 어려운 현장에서 주로 운영됩니다. 100~300명의 분양영업사원을 대거 모집하는 대규모 분양조직으로, 소비자와의 접점을 넓히기 위한 방법의 영업조직입니다. 이러한 대규모의 분양조직을 운영하기에 업계에서는 <떼분양>이라고도 부릅니다.
조직 분양에서 분양대행사는 많은 분양 영업직원을 어떻게 효율적으로 통제하느냐의 역량이 중요해집니다. 보통 분양대행사>총괄본부장>영업본부장>영업팀장>영업사원의 구조로 이루어집니다. 영업인력이 많을수록 본부별, 팀별 간의 분양실적 경쟁이 치열하기에 시행사, 분양대행사 입장에서는 분양 영업인력이 많을수록 분양성 제고에 유리할 수 있으며, 보통 본부는 30~50명 수준으로 셋팅됩니다.
조직 분양은 본부 또는 팀마다 영업 색깔이 다르고 전략 또한 매우 다양합니다. 온라인 광고, 신문 광고, 현수막 광고, 아웃바운드(분양 영업직원이 무작위 전화, 문자로 연락하여 수분양자를 발굴하는 방법), 길거리 지라시 홍보 등 다양한 방식으로 다양한 분양 전략에 따라 분양합니다. 그리고 본부나 팀마다 분양 실력 차이가 많이 나기 때문에 능력 있는 본부와 팀을 영입하는 것이 중요하며, 대체로 분양수수료를 많이 줄수록 실력 있는 영업직원 영입에 유리합니다.
시행사가 분양대행사에게 분양수수료를 내려주면, 분양대행사는 본부장에게 내려주고, 본부장은 거기서 본인, 팀장, 팀원 몫을 나누어 가지게 됩니다.
조직 분양의 분양수수료는 분양 현장별로 차이가 매우 큽니다. 분양 난이도에 따라 세대(호실)별로 분양가 계약금의 5~10% 내외이지만 간혹, 악성 미분양현장은 분양가 계약금의 10% 이상을 주기도 합니다. 참고로, 분양대행사는 영업직원의 출근 확인 및 분양 독려 차원에서 하루에 보통 2~5만원까지의 일비를 지급하며, 때에 따라 외지에서 온 영업직원에게는 숙소를 제공해주기도 합니다.
악성 미분양의 경우, 일반 분양대행사보다는 미분양상품에 특화되어 잘 파는 이른바 “미분양 잔반처리반”이라고 불리는 분양대행사에게 맡기는 것이 좋습니다. 이러한 분양대행사는 미분양상품에 특화된 영업인력과 노하우가 축적되어 있기 때문에 미분양 시 이용하면 도움이 됩니다.
참고로, 분양 전략 중 “깜깜이 분양”이라는 방식이 있는데, 주로 조직 분양에서 쓰입니다. 초기 미분양 확률이 높은 사업장의 계약률을 높이기 위해 정보 노출을 최소화(TV, 라디오 광고 없음, 신문 광고 최소화)한 상태에서 청약을 받아 미분양을 만든 뒤, 청약통장 없이 수요자들에게 선착순으로 공급하는 분양 방법을 말합니다.
깜깜이 분양의 경우, 입주자모집공고를 지역지나 소규모 중앙일간지에 게재하여 최대한 초기 분양 정보의 유출을 막아 모델하우스 오픈일, 청약 일정 등을 제대로 알기 어렵게 만드는 것이 목적이며, 미분양 시 본격적인 조직 분양을 개시하게 됩니다. 깜깜이 분양은 분양 초기 광고비를 최소화하고, 광고비를 분양수수료로 대체하여 운영하는 경우가 많습니다.
다섯째, 분양대행사의 평판을 알아보아야 합니다.
선정하고자 하는 분양대행사가 실제로 분양을 잘할 수 있는지의 능력과 인성에 대한 평판을 제3자인 분양업계 사람들에게 알아보는 것입니다. 분양대행사도 기업이기에 자신들의 이익을 우선시할 수밖에 없습니다. 행사에 대한 배려가 없는 분양대행사도 간혹 있으니 주의해서 선정해야 합니다.
초기 분양을 시작할 때 ‘로얄층’ 등 분양하기 쉬운 분양 호실을 먼저 팔아 분양수수료를 챙기고, 팔기 어려운 분양상품은 남겨 놓고 분양을 포기하는 경우가 대표적 사례입니다. 처음 시작할 때야 끝까지 팔겠다고 시행사에게 다짐하겠지만, 분양대행사는 이런저런 핑계로 본인의 수익만 남기고 떠나버린 것입니다. 이른바 먹튀하는 분양대행사이다. 시행사 입장에서는 최악의 상황입니다. 이러한 상황에서는 분양대행사를 다시 선정해야 되는데, 분양 난이도가 높은 상품만 남게 되면 분양수수료뿐만 아니라 광고비까지 추가로 증액해야 되기 때문에 시행사의 개발 이익에 악영향을 미치게 됩니다. 그래서 분양대행사가 자신의 기업 이익만을 노리는 회사인지, 아니면 실제로 분양을 끝까지 책임감 있게 맡을 수 있는지에 대한 평판 또한 알아볼 필요는 있습니다.
(2) 광고대행사 선정 및 분양광고 시 주의사항
분양대행사가 선정되었다면, 다음으로 광고대행사를 선정해야 합니다.
시행사는 광고대행사의 참여 의사를 사전에 조사하고, 2~3군데 선별된 업체 중 경쟁 PT를 통해 1곳을 선정하게 되는데, 이때 분양대행사를 참석시키는 게 좋습니다. 분양대행사의 분양 전략에 따라 광고 전략이 만들어지기 때문입니다.
광고대행사 선정 시 다음과 같은 사항을 점검해야 합니다.
첫째, 광고대행사의 소통 능력과 업무처리 능력을 확인해야 합니다.
분양을 진행하다 보면 분양전략 변경 등 여러 변동성이 발생하는데, 그에 맞춰 광고대행사는 광고안 변경과 현수막, 지라시 등 광고 관련 발주를 빠르게 변경하여 처리해줘야 하는데, 의사소통과 업무처리 신속성이 떨어지는 회사일 경우, 자칫 분양시기를 놓칠 수도 있습니다. 왜냐하면 광고(온라인, 신문, 현수막, 지라시 등)가 선행되어야 그것을 기반으로 분양 영업을 시작할 수 있기 때문입니다. 즉, 분양을 촉진시키기 위한 창의적인 광고도 중요하지만, 광고대행사의 의사소통 능력과 업무 처리 신속성도 매우 중요합니다.
둘째, 분양 광고 경력과 재무제표 등 재무현황을 체크해 볼 필요가 있습니다.
대부분의 광고대행사는 지명원이 있는데, 그 지명원을 통해 광고 경력과 노하우의 깊이를 파악할 수 있습니다. 참고로, 모든 광고대행사가 부동산 분양 광고를 잘하는 것은 아니기에 부동산개발 분양 광고 경력을 살펴보아야 합니다. 그리고 재무현황을 확인하는 것은 그 회사의 (자금) 규모와 광고 경력의 진위 여부를 간접적으로나마 확인하기 위함입니다.
셋째, 직원 규모를 따져 보아야 합니다.
분양대행사와 같이 광고대행사도 직원을 포함하여 1~2인 기업이 많습니다.
그 이유는 광고대행사도 대부분의 업무를 하도급으로 진행할 수 있기 때문인데, 분양 광고를 직원 없이 하도급 위주로 경영하는 광고대행사의 선정은 지양하는 것이 좋습니다.
시행사가 광고를 급하게 변경해야 되는 상황을 가정해 보겠습니다. 직원 규모가 큰 광고대행사의 경우, 그 직원들을 통해 바로 그 자리에서 광고 변경 피드백을 받을 수 있습니다. 하지만 직원 없이 거의 모든 업무를 하도급업체를 통해 처리하는 광고대행사일 경우, 전달하는 과정에서 시간이 걸릴뿐더러 하도급업체의 별도 사정으로 인해 피드백이 지연되는 경우도 많이 발생합니다. 이러한 광고 지연은 결국 분양 지연으로 이어져 시행사에게 손해를 끼치게 됩니다.
그리고 분양 개시 전에는 광고대행사 직원을 모델하우스에 상주시키는 것도 좋습니다. 분양대행사도 모델하우스에 상주하기에 광고 변경이 필요할 경우, 바로 현장에서 소통하여 빠른 피드백을 받을 수 있기 때문입니다.
넷째, 현금 보유고를 따져 보아야 합니다.
분양대행사와 동일하게 광고대행사도 분양 초기에 많은 비용이 들어가기에 현금 보유 수준을 체크해볼 필요가 있습니다. 부동산개발에서의 분양광고비는 광고대행사가 분양 초기에 수억에서 수십억을 먼저 선투입하고, 나중에 실제 집행한 광고 내역을 시행사에게 확인받은 후, 정산을 받습니다.
즉, 광고비 대부분의 예산을 광고대행사가 선투입하게 되는데, 자본이 없으면 실제로 광고를 진행할 수 없는 상황이 발생됩니다. 그래서 분양광고를 잘 이끌어갈 수 있을 정도의 현금 확보가 되어 있는지 체크해보는 것이 좋습니다. 실제로 광고대행사의 자본력 부족으로 광고 결과물이 나오지 않아 분양이 지연되는 사례들이 종종 있습니다.
마지막으로, 광고대행사의 광고(비) 편성과 견적이 적절한지를 따져 보겠습니다.
광고비 견적을 10억에서 20억으로 바꾸는 것은 쉽습니다. 그래서 광고비 견적을 “고무줄 견적”이라고도 이야기합니다. 같은 광고인데 회사마다 견적 차이가 크게 나는 경우가 많기에, 타 광고업체와의 비교 견적을 통해 적정한 광고비인지를 확인해야 합니다.
광고비는 분양 사전마케팅에서부터 분양개시까지 광고비 예산의 70~80% 수준으로 많은 비용을 소진하기에 시행사는 분양에 정말 필요한 광고인지를 명확히 따져 보고 그 실행을 통제할 필요가 있습니다.
초기 미분양이 많아지면, 분양 촉진을 위해 광고비를 증액할 수밖에 없으며, 시행사에게 막대한 피해가 올 수 있습니다. 그래서 시기별 광고비 예산을 전략적으로 잘 편성해야 됩니다.
예들 들어, 분양 초기에 미분양이 예상이 된다면, 초기 광고비를 최대한 절약하고 (재)분양을 위한 분양 및 광고 전략을 재수립한 후에 그에 맞게 광고비 예산을 쓰는 것이 좋습니다.
참고로, 부동산개발사업에서 적정한 광고비는 보통 매출액의 1~2% 수준이며, 분양 촉진을 위하여 전략에 따라 광고비를 분양수수료로 대체하는 경우도 있습니다.
분양광고 시 주의할 점도 있습니다. 분양대행사가 간혹 분양 촉진을 위하여 광고대행사에게 과대광고를 주문하는 경우가 있는데, 이에 대해 특히 주의를 기울여 확인해야 합니다.
“과대광고”란 광고 행위에서 사실대로의 진실을 전달하지 않고, 내용을 과장하여 선전하는 광고를 말합니다. 즉, 잘못된 인상을 심어주는 광고뿐 아니라, 잘못된 요구나 현혹하는 문구를 사용하는 광고입니다. 엉터리 약속, 근거 없고 불완전한 설명, 가짜 비교, 부분적인 노출, 상품의 시각적 왜곡 등이 여기에 포함됩니다.
과대 분양광고를 하였을 경우, 시행사는 자칫 행정처분을 받을 수도 있고, 수분양자에게는 분양 계약 해지와 함께 많은 민원 및 소송에 시달릴 수도 있습니다. 또한 분양 계약이 해지되었다면, 다시 재분양을 해야 하기에 추가 비용이 발생되어 시행이익에 악영향을 끼칠 수 있습니다. 과대광고로 지금 당장은 분양이 될지 몰라도 나중에는 오히려 발목을 잡는 최악의 결과를 가져올 수 있는 것입니다. 실제로 과대광고로 인해 수분양자들이 집단으로 소송을 하여 시행사가 손해배상을 했던 사례도 있습니다.
특히, 분양을 조직 분양으로 운영할 경우, 시행사는 분양 영업직원들이만든 분양광고 블로거나 온라인광고 등을 주의 깊게 살펴보아야 합니다. 분양 영업직원들은 광고 관련 법적규제에도 불구하고, 분양을 위해 자극적이고 과대광고를 남발하는 경우가 많으며, 이로 인해 시행사가 피해 보는 사례가 많기 때문입니다.
분양광고에는 법적으로 꼭 반영해야 되는 사안들도 꽤 있습니다. 이에 분양 광고 시, 주의해야 할 분양광고 가이드라인과 체크리스트를 부록에 첨부하였으니 참고하면 분양광고 시 많은 도움이 될 것입니다. 또한 이 외에도 「표시·광고의 공정화에 관한 법률」 및 「부동산의 표시·광고에 관한 심사지침」을 참고하면 부동산광고에 대한 더 세부적인 지침을 확인할 수 있습니다.
(3) 모델하우스(M/H) 부지 및 건설업체 선정, 건축 및 오픈
시행사는 분양대행사 및 광고대행사 선정과 함께 모델하우스 부지와 건설업체를 선정하고, 모델하우스 건축과 오픈을 준비해야 합니다.
① 모델하우스 부지 확보 및 위치 선정
보통 분양대행사와 광고대행사를 선정하게 되면 시행사는 이들과 협의하여 분양전략에 맞는 적정한 모델하우스의 위치를 선정하게 됩니다. 모델하우스는 보통 1년 단위로 계약하고, 협의에 따라 연장하는 조건으로 임대차계약을 하는데, 그 이유는 초기 분양이 완료되면 모델하우스를 1년 이상 쓸 필요가 없기 때문입니다. 임대료는 지역에 따라 편차가 심한 편이며, 보증금과 월세가 아닌, 1년 치를 한꺼번에 지급하는 “깔세 형식”으로 임대료를 납부하는 경우도 많습니다.
모델하우스 부지의 위치 선정은 매우 중요합니다. 모델하우스 부지는 주로 분양 타깃(Target)이 누구냐에 따라 그 위치가 선정됩니다. 예를 들어, 고가의 오피스텔 또는 생활형숙박시설 등 하이엔드상품은 투자 수요가 많은 강남 등의 핵심 도심 상권에 모델하우스를 선정할 것이며, 일반 아파트 분양의 경우는 개발지역 내의 실수요 거주자를 타깃으로 하기 때문에 그 지역 내에 모델하우스 부지를 선정할 것입니다.
참고로, 예전에는 신축 모델하우스가 3~4층의 가설건축물이 주를 이루었으나, 현재는 건축법이 강화되어 주로 지상 2층 이하의 신축 가설건축물이 주를 이루고 있습니다. 왜냐하면, 건축법 강화로 3층 이상의 건축물을 건축할 때는 내화(耐火) 구조로 해야 하기 때문에 3층 이상의 가설건축물 건축이 어렵고, 공사 기간과 공사비 또한 증가되어 효용성이 떨어지기 때문입니다. 1층 필로티 주차장도 층수로 산정되기에, 모델하우스의 내부 공간 활용을 위하여 별도의 외부 주차장을 확보하는 방안도 종합적으로 검토하여 모델하우스 부지를 선정해야 합니다.
② 모델하우스 건설업체 선정
모델하우스 부지를 선정하였다면, 그 부지에 적합한 모델하우스 건축 제안을 받아야 합니다.이 시점이 바로 모델하우스 건설업체를 선정하는 단계입니다.
시행사는 모델하우스 건설업체의 참여 의사를 사전에 조사하고, 2~3군데 선별된 업체 중 경쟁 PT를 통해 1곳을 선정하는데, 분양대행사와 광고대행사가 선정된 후에 모델하우스 건설업체를 선정하는 것이 좋습니다. 왜냐하면, 경쟁 PT를 할 때 분양 유니트별로는 평면과 내부 자재, 모델하우스는 도면과 인테리어, 내부 동선 등 다양한 제안을 하게 되는데, 이때 분양대행사와 광고대행사를 참석시키면 분양 및 홍보와 연계한 적정 업체 선정에 도움이 될 수 있기 때문입니다.
모델하우스 건설업체 선정 시 다음과 같은 사항을 점검하면 좋습니다. 분양대행사 및 광고대행사와 점검사항이 유사하므로 별도의 설명은 생략하겠습니다.
③ 모델하우스 건축(공사), 준공 및 오픈
모델하우스 공사는 분양전략, 규모 및 비용에 따라 크게 세 가지로 정해집니다.
첫째, 모델하우스(2층 규모, 전용면적 200평 내외)를 신축하느냐,
둘째, 기존의 모델하우스(2층 규모, 전용면적 200평 내외) 내·외부를 리모델링하느냐,
셋째, 오피스 또는 상가 건물 내부를 인테리어하여 소형 홍보관(전용면적 100평 내외) 형태로 입점하느냐입니다.
모델하우스를 직접 신축하는 것과 기존의 대형 모델하우스를 리모델링하는 비용은 많이 들기는 하나, 모델하우스 자체만으로도 광고 효과를 가지는 장점이 있으며, 오피스나 상가 내에 입점한 소형 홍보관은 비교적 비용을 절감하는 효과와 함께 여러 군데에 입점하여 문어발식 분양영업을 할 수 있는 장점은 있으나, 분양영업인력 통제가 어려울 수 있다는 단점이 있습니다. 모델하우스 신축 건립 공사기간은 약 60일 정도이며, 기존 모델하우스 리모델링 또는 오피스나 상가에 입점하는 소형 홍보관 인테리어는 30~45일 정도가 소요됩니다.
가끔 모델하우스 준공이 늦어져 분양 개시 일정이 늦어지는 경우가 발생하기도 합니다. 예를 들어, 모델하우스 공사 3가지 유형 모두 건축 또는 인테리어에 대한 인허가를 진행해야 되는데, 지자체 상황에 따라 인허가가 늦어지는 경우가 발생하기도 하고, 공사 중 인력 수급 부재, 공사 자재 반입 지연 등 여러 이유로 준공이 지연되는 경우가 발생하기도 합니다.
모델하우스 품평회란, 시행사 등 사업관계자가 방문하여 최종적으로 준공을 점검하는 단계를 말하는데, 이때 분양을 유혹하기 위한 모델하우스의 인테리어와 분위기, 분양상품의 유니트 및 마감자재 적정성, 분양을 위한 고객 동선의 적정성, 설계도면과의 일치성 등을 검토하여 재공사를 요청할 수 있으며, 이 경우 준공이 지연되기도 합니다.
모델하우스 준공에는 여러 가지 변수가 있기에, 상기 모델하우스 공사 기간에 15~30일 정도 여유 있는 일정을 잡는다면 분양개시 일정에 무리가 없을 것입니다. 최종적으로 모델하우스가 준공되면, 시행사 및 분양 영업직원들이 모델하우스에 입주하여 본격적인 분양 영업을 시작하게 됩니다.
참고로 오피스나 상가의 소형 홍보관 같은 경우, 규모가 작기 때문에 분양 영업직원들이 근무할 수 있는 공간이 부족하여 홍보관 인근으로 별도의 사무실을 구하는 경우도 있습니다.
모델하우스 준공 시, 반드시 모델하우스 화재보험을 들어 놓는 것이 좋습니다. 실제로 저자가 부동산개발사업을 관리하던 중 모델하우스가 불났던 경험이 있었는데, 다행히 화재보험을 들어 시행사가 수십억에 달하는 큰 손해를 입지 않았던 기억이 있습니다. 모델하우스 화재보험은 시행사에게 닥칠 수 있는 혹시나 모를 천재지변에 대한 안전장치이기 때문에 비용이 들더라도 꼭 진행하는 것이 좋습니다.
3) 분양 관련 관계자 연합회의(시행사, 시공사, 신탁사, 분양대행사, 광고대행사, 모델하우스 건설업체)
분양관련업체(분양대행사, 광고대행사, 모델하우스 건설업체)가 선정되면, 세부적인 스케줄과 분양에 관한 가이드라인을 잡기 위하여 시행사, 시공사, 신탁사와 함께 연합회의를 가지게 됩니다.
연합회의에서는 시공사의 개발부지 착공 등에 관한 논의도 이루어지나, 주된 논의는 분양을 준비하기 위한 일정과 가이드라인을 정하는 것입니다. 모델하우스 건축 인허가부터 착공, 준공 및 품평회 일정, 분양개시 시점 등 일정 스케줄표를 작성하고, 개발상품의 호실별 세부분양 가격 및 상품 보완, 분양 전략, 광고계획 등의 가이드라인을 정하게 됩니다. 그리고 이러한 내용들을 반영하여 해당 지자체에 분양신청을 하게 됩니다. 사업일정표는 사업성 검토 단계에서 다뤘던 사업일정표를 참고하면 됩니다.
4) 착공 승인 및 공사 개시(착공), 분양(승인) 신청
착공이란 “공사를 시작한다.”는 의미이며, 착공 승인이란 해당 지역 지자체에서 공사를 할 수 있게 승인을 해주는 것을 말합니다. 시공사는 착공승인 후 공사를 개시하게 됩니다.
착공 승인 후, 시행사는 분양 연합회의를 통한 사업일정과 가이드라인을 반영하여 분양(승인)신청을 해야 합니다. 분양(승인)신청은 착공과 동일하게 해당지역 지자체에서 진행하게 됩니다.
분양(승인)신청은 관련 법령에 따라 진행해야 되는데, 크게 「주택법/주택공급에 관한 규칙」 적용 대상인 사업장과 「건축법/건축물의 분양에 관한 법률」 적용 대상인 사업장으로 나뉩니다. 「주택법/주택공급에 관한 규칙」적용 대상 사업장은 대표적으로 공동주택(아파트)을 들 수 있으며, 「건축법/건축물의 분양에 관한 법률」 적용대상 사업장은 오피스텔, 생활형숙박시설, 상가 등을 들 수 있습니다.
분양(승인) 신청 시, 시행사는 (공사)착공승인서와 함께 특히 챙겨야 할 주요 항목이 입주자모집공고와 공급(분양)계약서입니다. 이 두 가지는 관련 법에 따라 꼭 포함되어야 하는 내용들이 있는데, 이해를 돕는 차원에서 체크리스트를 부록으로 첨부하였으니 참고하시면 됩니다.
참고로, 「주택법/주택공급에 관한 규칙」 적용 대상 사업장의 경우는 분양 보증을 득한 후에 분양 승인 신청을 하여야 하나, 「건축법/건축물의 분양에 관한 법률」 적용 대상 사업장은 별도의 분양보증 없이 분양 신청을 할 수 있어 절차가 좀 더 간소합니다.
5) 중도금대출 조건 및 중도금대출기관 확정
「건축법/건축물의 분양에 관한 법률」 적용 대상인 오피스텔, 생활형숙박시설 등의 중도금대출보다 「주택법/주택공급에 관한 규칙」 적용 대상인 공동주택의 중도금대출인 경우, 중도금대출보증기관인 HUG(주택도시보증공사), HF(한국주택금융공사)의 참여로, 중도금대출이자를 저렴하게 받을 수 있습니다.
중도금대출 조건(중도금대출(무이자, 후불제), 중도금대출 비율 등)에 대해서는 분양자가 분양을 결정하는 데 중요한 요소이기에, 분양 공고(입주자 모집 공고) 때는 게재가 되어야 합니다. 중도금대출기관은 보통 분양공고 전에 확정되나, 사업 여건에 따라 중도금대출 직전에 선정되는 경우도 있습니다.
6) 분양 승인, 분양 공고 및 분양 개시
모델하우스가 준공되면 모델하우스 오픈과 함께 분양 개시 준비를 해야 합니다. 먼저 모델하우스가 준공 후, 시행사와 분양대행사(영업인력 포함)가 모델하우스에 상주하게 되며, 1~2달 정도 본격적인 사전 분양영업과 분양광고를 시작하게 됩니다. 그리고 사전 분양 영업 및 분양 광고를 충분히 진행한 후에 모델하우스 정식 오픈과 함께 분양을 개시합니다. 분양개시는 분양 승인 및 분양 공고(입주자모집공고) 후 진행하면 됩니다.
모델하우스 오픈 준비는 성공적인 분양을 위해 매우 중요합니다. 모델하우스 오픈시점에는 많은 사람들이 방문하기 때문에 많은 항목들을 사전에 점검하여 분양(개시)에 차질이 없도록 해야 합니다. 시행사는 모델하우스 오픈 시점을 기준으로 다음과 같은 주요 항목들을 점검해야 합니다.
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